Leady są podstawą skutecznej i nowoczesnej sprzedaży. Słowo to oznacza osoby, które potencjalnie mogą być zainteresowane zakupem danego produktu lub usługi. Walczą o nie zarówno pracownicy działu marketingu, jak i działu sprzedaży. Z technik pozyskiwania leadów korzystają różne branże, np. sklepy internetowe, firmy kosmetyczne, biura nieruchomości itp. Jest to oszczędność czasu i finansów, gdyż reklamy nie wysyła się do przypadkowych osób. Przekonanie do siebie lub wzbudzenie zainteresowania u jak największej grupy odbiorców może z kolei przełożyć się na sukces w sprzedaży. Na tym polega właśnie generowanie leadów.
W dzisiejszych czasach niemal w każdej dziedzinie można natrafić na dużą konkurencję. Coraz bardziej liczą się zatem przemyślane działanie marketingowe. Nie ma sensu przekonywać do siebie osób, które nie są kompletnie zainteresowane Twoją usługą. To trochę tak, jakby przekonywać osobę pozbawioną włosów do kupna suszarki czy pójścia do fryzjera. Oczywiście nawet taki klient może być zainteresowany zakupem suszarki, na przykład dla kogoś. Jest to jednak rzadki przypadek, na którym nie ma sensu opierać całej strategii. Jeżeli jednak wcześniej nauczysz się, jak generować leady sprzedażowe, to masz bardzo duże szanse, że dotrzesz do wielu osób zainteresowanych Twoją ofertą.
Metoda działania
Najważniejsze jest umiejętne tworzenie spersonalizowanych i atrakcyjnych treści. Dzięki temu informacja dociera do potencjalnego, zainteresowanego odbiorcy. Przykuwa wzrok i uwagę. Dobrym sygnałem jest już to, gdy odbiorca wejdzie na podaną stronę internetową, a najlepiej podstronę, która najlepiej odpowiada jego potrzebom. Można to zilustrować na przykładzie, gdy rodzic szuka prezentu dla swojego dziecka w Internecie. I zamiast dotrzeć na stronę główną sklepu internetowego, który w swoim asortymencie ma wiele różnego rodzaju produktów, od razu trafia na podstronę z zabawkami. Taką precyzję w wysyłaniu reklamy może dać umiejętność generowania leadów.
Leady, które udało się zdobyć, składają się na bazę danych. Takie kontakty, mimo że od razu nie zaprocentują zakupem produktów czy usług, są na wagę złota. W przyszłości mogą być to Twoi potencjalni klienci, tym bardziej jeśli zdobyłeś ich zaufanie i zainteresowanie. Generowanie leadów dopuszcza, że domknięcie sprzedaży nie musi nastąpić od razu. Nie od dziś znane jest powiedzenie, że ludzie lubią kupować, ale nie lubią, jak się im coś sprzedaje. Bardzo nachalny marketing jest mało skuteczny i coraz rzadziej wykorzystywany.
Lejek sprzedaży
Niekiedy trudno precyzyjnie oszacować, na jakim etapie lejka sprzedażowego jest Twój klient. Czy to z nim już podpiszesz umowę, czy może doprowadzi Cię do innych, bardziej zdecydowanych osób. Generowanie leadów powinno być zatem nieskończoną aktywnością. Jednym ze sposobów jest wykorzystanie call to action, czyli zachęty do interakcji i aktywności. Możemy to uzyskać stosując pytania, albo zwroty typu: sprawdź, zobacz, porównaj! Ruch może być nakierowany na sprzedaż albo odsunięcie jej w czasie. Zamiast tego znaczenie ma zapisanie się do newslettera, pobranie e-booka czy wypełnienie ankiety. Te wszystkie drogi są dozwolone i mogą doprowadzić Cię do jednego celu – zwiększenia sprzedaży.
Jak generować leady sprzedażowe? Na przykład korzystając z systemu poleceń. Nie od dziś wiadomo, że wiele rzeczy jest kupowanych, bo polecił je komuś ktoś znajomy. Inną formą jest zamówienie płatnej reklamy na Facebooku albo kampanii reklamowej w miejscu, które skupia potencjalnych klientów. Można też wykonywać tzw. cold calling, czyli poszukiwać nowych kontaktów przez telefoniczną rozmowę i zachęcenie do swojej oferty.
W sieci dostępnych jest wiele programów analitycznych, które w dodatku są często bezpłatne. Ich zadaniem jest ukazanie cech osób, które na przykład kliknęły w Twój post czy reklamę. Czego można się o nich dowiedzieć? Np. jakiej są płci, ile mają lat, w jakim rejonie mieszkają, czym się jeszcze interesują. Wszystko to składa się nagenerowanie leadów.
